Contraction de Sales and Marketing
Depuis les 30 glorieuses où le commercial était un preneur de commande jusqu’au commercial 3.0 qui écoute et répond la problématique du client, il en aura fallu du temps!
Ce n’était pas mieux avant!
Le commercial est plus affûté et beaucoup mieux renseigné, mais comment?
Le marketing a poussé les entreprises à mieux connaître leur environnement et les clients potentiels à les connaître. Aujourd’hui, une entreprise sans site internet est limitée au bouche à oreille.
Une stratégie sales and marketing bien rodée va permettre à tous les clients potentiels de se renseigner sur vos services et de vouloir les comparer.
Y compris en BtoC, comme en BtoB, le chaland compare, fait des demandes de devis, il veut s’assurer avant négociation de ne pas se tromper tant sur la fiabilité de l’entreprise, que sur la qualité du service rendu mais surtout il veut payer le juste prix.
Un site internet correspond aux fondements de l’édifice. Les mots clés démarqueront le site sur Google en améliorant votre référencement (classification qui fait apparaitre dans l’ordre décroissant les sites internets les plus proches des mots clés saisis).
Bien entendu, lorsque l’on déploit des moyens, nous pouvons nous intéresser à mettre en avant ce site internet avec un ROI (retour sur investissment) qui dépendra de la qualité de la stratégie de dépense en fonction de l’activité de l’entreprise.
L’idée principale en BtoB est de générer des leads, que les prospects vous trouvent lorsque leur démarche d’achat est engagée. A cette fin, vous aurez développé du contenu vidéo, des livres blancs, des tutoriels, des testimonials de qualité pour rassuré le chaland et des calls to actions qui vont vous permettre de contacter ce prospect. Ils peuvent avoir différentes formes tels que des formulaires, des boutons de prise de rendez-vous pour une démonstration, des appels live avec un collaborateur, des questions/answers avec un chatbot ou encore une inscription à une newsletter et la liste n’est pas exhaustive!
Mais à quoi sert de courrir…
Mieux vaut partir à point! Votre réactivité dans la réponse à la demande vous apportera de la valeur perçue, c’est donc capital.
L’outbound cela vous parle? Ce grossier anglicisme traite des ventes en prospection, c’est à dire les actions que vos services marketing et commercial vont mettre en oeuvre pour aller cibler et chasser les clients qu’ils ont identifiés comme ceux correspondant le mieux à vos attentes (on parle de personas). Celui qui vous apportera le plus en vous prenant le moins de ressource et qui restera.
Pour cela il faut déjà connaitre votre client idéal et ensuite savoir lui parler.
Les actions marketing & sales ne se limitent pas à un site internet, vous devrez donc coordonner ces dernières pour maximiser leur efficacité.
Identifier des entreprises par secteurs et d’autres critères, trouver les dirigeants et les adresser va nécessiter un ensemble d’actions que le smales doit préparer en symbiose.
Si l’on peut se servir des grands fournisseurs de base de données pour cibler, il vous faudra également cartographier l’entreprise afin de trouver les donneurs d’ordre et les adresser. Bon nombre d’outils sur internet permettent cela désormais. Dans toute action de démarchage commercial, il convient de se poser toujours cette question: mon prospect gagnera-t-il de la valeur suite à cet échange?
Vous pourrez également envisager de participer à un salon professionnel pour faire des démos live de vos services et également jauger la concurrence afin de mieux se repositionner.
Les commerciaux peuvent effectuer énormément d’actions depuis leur ordinateur, mais rien ne remplace l’humain.
Depuis des années et l’omniprésence des visioconférences, le retour d’expérience fait apparaitre un taux de concrétisation en prospection plus élevé des rencontres intuitu personae.